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Business Insight2014.08.13 23:01

 

                                              <실력이 없으면 어쩔 수 없지만, 지지않겠다는 정신력마져 놓고경기를 하면 재미없겠죠?>

 

인생을 살다보면 누구나 항상 자신의 한계라고 생각되는 순간을 맞이하게 됩니다.

그 한계의 기준은 각 개인이 가지고 있으므로 분명히 모두가 살면서 이 한계를 겪는다고 할 수 있습니다.

 

그리고 많은 사람들이 만나게 되는 한계의 순간마다 나름대로의 대처 방식을 가지고 있을 겁니다.

 

개인이 처하게 되는 한계의 순간에는 어떠한 것들이 있을까요?

 

- 공부하기 싫은데 공부할 분량이 너무 많이 남아서 괴로울 때

- 등산 중 더 이상 앞으로 가기 힘들 때

- 윗몸일으키기 100개가 목표인데 20개 하고 배가 아파서 괴로울 때

- 대화가 안되는 상대와 마주 앉아서 어떻게든 결론을 만들어 내야 할 때

- 아무리 노력해도 외워지지 않을 때

- 다이어트를 할 때

 

대략 살면서 만나는 한계의 순간들은 그냥 어려운 순간들이라고 할 수도 있을 것 같습니다.

 

특히 스스로가 한계라고 느낄 때는 주로 육체와 관련되어 어려운 상황일 때 한계를 경험하는 경우가 많습니다.

이와 관련하여 좀 더 구체적인 상황들을 기술해 보면...

 

다이어트나 몸짱이 되기 위한 과정을 쉽게 생각해 볼 수 있습니다.

이러한 과정에서 사람들은 정해진 routine에 의하여 운동을 하고, 식습관을 고치며, 자신의 생활 패턴/습관을 바꾸어 나가게 됩니다.

살을 빼거나 근육을 만드는 과정은 단순히 피트니스 센터에 가서 덤벨 몇번 들거나 달기기 몇분 한다고 이루어 지는 것은 아닙니다.

분명히 자신이 평소에 가지고 있는 체력을 넘어서는 운동량을 통하여 신체를 자극하고, 그것이 지속적으로 이루어 질 때 날씬한 몸매나 근육맨이 되는 결과물을 얻을 수 있습니다.

 

그런데 많은 사람들은 이러한 운동을 하면서 육체적인 한계를 만나게 되면 대부분 "몸이 안 받쳐줘서 더 하기가 어렵다"고 말하는 사람이 많습니다.

덤벨을 1 세트에 15개를 해야 하는데 10개 정도만 하고 그만 두게 되는 경우 대부분 자신의 육체가 문제가 있어서 어렵다고 생각을 합니다.

그러나 그 상황을 잘 꼽씹어 보면 몸이 실패하기 전에 정신이 먼저 실패하는 것을 알 수 있습니다.

15개라는 숫자가 얼토당토 않은 숫자라면 모르겠으나 평소에 12개 정도 하던 사람이 15개를 목표로 덤벨을 들어 올리는 건 불가능한 일은 아닙니다. 그런데 덤벨의 반복횟수가 8개가 넘어가고, 10개에 다다르면 많은 사람들은 "아~ 힘들어...한개만 더하고 내려야지" 라는 식의 생각을 무의식적으로 하게 됩니다. 그리고 12개가 되면 "이제 할 만큼 했어... 내 몸으로는 더는 못하는 수준이야..." 라는 식의 결론을 내리게 되고, 결국은 15개를 못 채우고, 덤벨을 내리는 경우가 웨이트 트레이닝을 하다보면 많습니다.

몸이 한계를 호소하기 전에 우리는 머리로 먼저 이를 결정합니다. 그런데 사람들은 무의식적으로 결정한 것은 잊어버리고 의식적으로 "내 몸의 한계는 여기까지다" 라고 판단한 부분만 기억을 하는 거죠.

 

반대로 자신이 정해놓은 15개를 넘어서 16개를 하게 되면 누구나 쾌감을 느끼게 됩니다. 그리고 자신의 한계가 높아지게 되고 몸은 자신이 원하는 방향을 변하게 됩니다. 아주 간단한 원리입니다. 그리고 이 성공의 쾌감은 계속적으로 성공을 달성하게 하는 호르몬 역할을 합니다.

 

이 부분은 웨이트 트레이닝으로 근육을 만들려고 노력해 보신 분이라면 상황이 쉽게 이해가 갈테지만 안 그런 분들은 공감하기 좀 어려울 수 있으니 다른 예를 하나 더 들어 보겠습니다.

 

학창시절 시험공부를 할 때, 특히 벼락치기를 할 때 짧은 시간 동안 엄청난 내부 타협이 일어납니다.

평소에 공부를 잘 해 놓아서 벼락치기를 안 해 보신 분들은 잘 모르겠지만, 벼락치기를 하게 되면 짧은 시간에 해야할 엄청난 양의 시험 범위를 어떻게 할지? 과연 다 할 수 있을지? 어디까지만 할지? 등 많은 의사결정을 해야 합니다.

 

그 중에서 가장 많이 일어나는 결정은 전체 시험범위 중 중요한 것만 본다던가? 잘 모르는 부분은 아에 포기하고 아는 부분만 한다던가? 시험 범위 중 일부분만 하고 이 짧은 시간에 그 정도만 하면 최선이다라고 스스로 결정하는 것들일 겁니다.

 

이러한 결정은 처음부터 벼락치기 이기 때문에 전체 시험범위를 다 못할것이라는 전제를 스스로에게 내리고 하는 결정입니다. 그리고 사람들은 이러한 결정을 스스로가 전체 공부를 포기했다기 보다는 시간이 짧기 때문에 그리고 밤을 새면 오히려 시험 시간에 집중력이 떨어지기 때문에 혹은 전체 범위를 다 하는 것은 물리적으로 불가능한 것이 자연의 섭리라고 스스로가 당위성을 만들고 믿어 버립니다.

 

운동에서와 같이 스스로 벼락치기를 제대로 못 할것이라고 확정짓고 있었는데, 엄청난 집중력으로 예상보다 빨리 전체 시험 범위를 끝냈던 적은 있으셨나요?

이것 또한 성공의 경험이 되고, 한계를 극복하면서 성장하게 하는 기폭제가 됩니다.

 

공부를 하는 경우에서도 운동의 예처럼 실패를 하는 경우는 자신의 한계에 대한 정신의 실패를 육체의 실패로 돌리는 행동양식입니다.

 

자신이 한계에 다다르고 그 원인을 정신이 아닌 육체에 두는 것은 일반적으로 스스로가 더 받아들이기 편하기 때문입니다. 좀 더 확대해서 말하면 죄책감이 훨씬 줄어드는 효과가 있는거죠.

 

운동을 하는 것도, 공부를 하는 것도 결국은 나의 정신이 나의 육체를 지배하는 행위입니다. 육체가 정신에 선행하여 의사결정을 내리는 경우는 스스로 통제하기 어려운 갑작스런 사고나, 중력에 의한 자유낙하나 통제하기 어려운 외부의 힘에 의한 것들이기 스스로 특히 혼자하는 행위에서는 모든 결정은 정신이 내리는 것입니다.

 

모든 개인이 한계를 극복하지 못하고, 평범하게 머무르는 것은 spirit이 약하기 때문입니다.

 

닉 부이치치라는 장애인을 보게되면 신체의 한계라는 것이 얼마나 부질없는 지를 알 수 있습니다. 양팔과 양다리가 없는 닉 부이치치는 누구보다도 아름답고 적극적이고 긍정적인 마인드를 소유한 사람입니다. 처음 그의 이야기를 TV를 통해 보고 감당하기 힘든 감동을 받은 기억이 납니다.

 

비즈니스에서도 어려운 상황들은 쉘 수도 없이 많습니다.

많은 세일즈맨들은 자신이 담당하는 비즈니스 상황을 리포트할 때 아이러니하게도 90% 이상은 자신의 비즈니스를 어떻게 하면 완성할 수 있다 보다는 왜 자신의 비즈니스가 어렵고 되기 힘든지를 먼저 설명합니다.

 

기업 비즈니스에서 계약을 만들어 내는 방법은 많지 않습니다. 한개, 두개 정도의 훌륭한 방법이 비즈니스를 성공에 이르게 합니다. 반면에 기업 비즈니스에서 안되는 이유는 그 비즈니스 상황을 잘 모르더라도 1분안에 20개이상 금방 찾아 낼 수 있습니다.

 

운동이건, 공부건, 비즈니스건 모든것은 내가 가지고 있는 정신의 지배를 받고 정신이 지정하는 한계에 따르게 됩니다.

육체는 그것을 실행하기 위해 노력할 뿐이죠.

 

포기하지 않고 원하는 것은 만들어 내는 사람은 자신의 육체에 비하여 정신의 한계가 월등히 높은 사람들입니다. 그리고 지속적으로 정신의 한계를 높이는 사람들이라고 생각합니다.

 

오늘부터라도 운동을 할 때, 공부할 때, 비즈니스 할 때 내가 무언가 장애물이나 한계를 만나면 그것을 극복할지 못할지에 대하여 내가 가진 정신에 의한 결정 말고 다른 이유가 있었는지 스스로를 고찰해 보면, 정신 이외의 이유는 없다는 것을 모두가 다 알게 되실 것입니다.

 

그리고 내가 내 정신의 한계를 높이고, 극복 할 수 있다면 내 육체는 내 정신을 지지할 것이며, 내 인생도 내 정신의 지배를 받게 될 것이라 생각합니다.

 

다들 화이팅~!!!

 

 

Posted by 이 세상의 모든 wannabe를 위한 wannajung

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Business Insight2014.05.14 16:18

 

Canon | Canon EOS 5D Mark II | Normal program | Pattern | 1/60sec | F/2.8 | 0.00 EV | 70.0mm | ISO-100 | Off Compulsory | 2014:04:05 12:17:46

                        <공약을 내 걸었으면 하기로 한 때에 하기로 한 내용을 해야하는 것이 비즈니스죠. 근데 저녁사기로 했는데 아직도 못했다는...-,-;;;>

 

오늘 주제는 포괄적이어서 다양한 내용들이 나올 수 있지만, Behavior 관점에서 비즈니스 과정과 결과 그리고 중요한 상호간의 communication에서 중요한 요소를 언급해 보려고 합니다.

 

기업에서 일을 하다보면 어떤 사람은 일을 잘하고, 어떤 사람은 그저 그렇고, 어떤 사람은 문제가 있다. 라는 생각이 들 때가 있을 것 입니다.

이것은 비단 조직의 리더나 매니져가 아니더라도 기업의 구성원이고 업무를 하는 사람이라면 누구나가 다 가지고 있는 개인적인 판단입니다.

 

그리고 이러한 자신만의 판단을 가지고, 자신과 성향이 잘 맞는 사람들과 같이 이러쿵 저러쿵 다른 사람에 대하여 이야기를 하기도 합니다. 이런게 조직 내에서

소문이 되기도 해서 해당 사람의 이미지나 인식을 만들기도 해서 문제가 되기도 하지만 계속해서 그냥 무시하고 지나가기에는 신경이 쓰이는 부분이기도 하죠.

 

저 같은 경우도 회사에서 특정한 이미지로 회자가 많이 되어 한 동안 이미지를 개선하기 위해 많이 노력했던 기억이 납니다만, 이러한 이미지가 자신이 원하는 방향으로 흘러가면 좋겠으나 대부분 자신이 아닌 외부에서 자신과 관련되어 회자되는 이미지는 긍정적인 것 보다는 부정적인 것들이 많은 게 실상입니다.

 

그런데 여러분의 경험을 잘 되집어 보면, 항상 일관되게 안 좋은 소리를 듣는 사람과 일관되게 좋은 소리를 듣는 사람이 있다는 것을 알 수 있을 것 입니다.

 

보통 회사 생활에서 누군가가 누군가를 부정적으로 평할 때 많이 하는 말들은 뭐가 있을까요?

 

- 걔는 왜 이메일을 보내면 답이 없어!!!  일을 하는거야 안 하는 거야?!

- 걔는 왜 맨날 말이 바껴...!!! 지가 한 말도 기억 못하나!!!

- 걔는 왜 시간을 안 지키냐?! 기다리는 사람 생각은 안 하나?!

- 걔는 왜 지키지도 못할 약속을 하고 다니냐? 뻥만 치고 다니고 당췌가 믿을 수가 없어!!!

- 걔는 왜 하기로 한 걸 안하지?! 지가 맡은 부분을 왜 안하지?!

- 걔는 왜 맨날 까불어 대지... 진정성도 없어 보이고... 불만만 많고...

- 걔는 왜 윗사람한테만 살살거리고, 동료들한테는 지랄같이 행동하고, 성과 포장해서 잘 보일 생각만 하지?

 

보통 이런 정도의 평을 받는 사람은 모든 조직이나 기업에 포진해 있으며, 우리 자신도 이런 평가에 완벽하게 자유롭진 않다고 생각합니다.

많은 사람들은 위와 같은 조직내에서 일어나는 일반적인 상황에 꽤 높은 수준의 짜증을 내며, 그 상황을 퍼 나르기를 즐겨합니다.

 

그럼 일관되게 좋은 평을 받는 사람들은 주로 어떤 느낌일까요?

 

- 그 사람은 시간을 잘지켜...

- 그 사람에게 뭘 맡기면 결과물이 확실해...

- 그 사람은 예의가 바르고 친절해...

- 그 사람은 자기가 한 말은 꼭 지키는 스타일이야...

- 그 사람은 뭘 물어보면 진짜 빨리 답해준다...쥑인다...

- 그 사람은 뒤에서 남 얘기 하고 다닐 사람이 아니야...

- 그 사람은 자기가 뭘 해야 되는지 알고 그것을 잘 준비하고 지킨다...

 

주로 위와 같은 일반적인 상황들이 기업과 조직에서 좋은 이미지를 가지고 있는 사람들이 듣는 말들입니다.

 

내용을 잘 들여다 보면 별 내용도 아닙니다. 그런데 이러한 내용들이 조직내에서 나를 평가하고, 나의 이미지를 만들게 됩니다.

 

위에 몇가지 사례를 적어 놓았지만, 위의 사례들을 모아서 정리해 보면 어떤 단어로 표현할 수 있을까요?

 

저는 아래 두개의 단어로 표현할 수 있을 것 같습니다.

 

Punctuality Commitment

 

제가 볼 때 회사내에서 다른 사람을 바라보고 평가할 때 가장 많이 언급되는 부분은 위 두 단어로 설명할 수 있는 부분이라고 생각합니다.

 

Punctuality의 사전적 의미는 일반 Portal의 사전을 찾아보면, 시간엄수, 약속엄수, 꼼꼼함 등으로 표헌이 됩니다.

Commitment의 사전적 의미는 약속, 헌신, 공약, 의무 등으로 해석을 해 놓았습니다.

 

그럼 비즈니스에서 위 두 단어는 어떻게 해석하면 될까요?

제가 기업에서 일을 하면서 몸으로 체득한 위 두단어의 의미는 다음과 같습니다.

 

* Punctuality : 비즈니스와 관련된 시간을 잘 지키는 것을 넘어 미리 준비하는 것, 업무와 관련된 때를 이해하고 실천하는 것, 해야할 것을 제 때에 하는 것

* Commitment : 업무와 관련된 내용의 수준을 이해하고 Quality를 유지하는 것, 할 수 있는 것을 하겠다고 선언하고 지키는 것, 어렵지만 꼭 필요한 것을 하겠다고 선언하고 그에 맞는 계획을 세우고 실천하면서 내용을 공유하는 것

 

비즈니스에서 위 두 단어를 많이 쓰는데 그 의미는 적어도 위에 나열한 각 3개정도의 의미를 이해하고 사용하고, 듣는 사람도 그 정도의 의미는 알고 받아 들여야 한다고 봅니다. 오버하는 것이 아니냐? 라는 말이 있을 수도 있는데, 제가 말하고 싶은 것은 조직내에서 긍정과 부정을 가르는 수준이 어느정도인지를 이야기 하고 싶어 좀 길게 풀어 썼다고 이해해 주시면 좋을 것 같습니다. 뭐 아니라고 해도 제 생각일 뿐이니 오버라고 해도 뭐 그리...

 

Punctuality는 비즈니스에서 꼭 지켜야할 아주 기본 중의 기본입니다. 아무리 제안 발표를 잘 준비하고, 멋진 연사가 Presentation을 할지라도 제안 발표 시간에 늦으면, 이미 그 제안 발표는 내용을 떠나 평가가 좋아질수는 없을 것 입니다. 그건 누구나가 Punctuality가 파트너로서 기본적인 덕목임을 본능적으로 이해하고 있기 때문입니다.

 

예를 들어 보면,

비즈니스에서 고객이 BigData solution 에 대한 구현에 대한 검토를 다음달 말까지 완료하고 그 뒤에 3달간 구축을 실시하여 5달 뒤엔 test를 다 마치고 실 사용으로 들어갈 계획과 목표를 가지고 있다면 누구나가 다 그 일정에 맞추어 업무를 지원하고 제안을 해야 한다는 것을 알고 있습니다. 비즈니스를 하는 사람이라면 고객이 다음달 말까지 검토를 완료하는데, 다다음달에 제안서를 제출해도 된다는 생각을 하지는 않을 것 입니다.

이렇게 Punctuality 는 비즈니스 자체의 contents를 뛰어 넘는 중요도를 가지고 있으며 그렇기 때문에 사람들을 평가하는 큰 기준이 됩니다.

 

그런데 제 생각에 비즈니스에서의 Punctuality를 말할 때 정해진 시간을 지키는 것보다 더 중요한 것은, 바로 때를 이해하고 판단하는 것입니다.

말로 전달된 때를 이해하는 것을 넘어서 말로 전달되지 않은, 언급이 되지 않은 중요한 때를 인식하고 그에 맞게 행동하는 것이 비즈니스에서는 더욱 중요하다고 생각합니다.

 

위의 예시로 다시 돌아가서 고객이 다음달 까지 검토를 완료한다고 하면, 그 전에 고객이 명시하지 않았지만 해야할 일들이 무수히 있을 것 입니다. 그것을 고객이 가이드를 주길 기다리기 보다는 미리 고민하고 판단하여 공유하고 공감을 얻어 행동하는 것이 비즈니스에서 Punctuality를 높이는 데 중요합니다.

 

쉽게 말해, "알아서 해주는 서비스"가 비즈니스에서는 Punctuality를 높인다는 말도 해석할 수 있겠네요.

 

그럼 비즈니스에서 Commitment는 무엇일까요?

 

저는 직원들에게 commitment는 비즈니스맨의 Heartbeat 이라고 침 튀기게 말하고 다닙니다.

비즈니스맨이 매일매일 안이든 밖이든 하고 다니는 말은 모두 commitment 라고 생각하기 때문입니다. 그리고 그것을 지킬 때 비즈니스맨은 살아있고, 조직과 사회에서 존재한다고 믿기 때문입니다. Commitment를 지키지 못하면 그 비즈니스맨은 심장이 살아 움직이지 않는 거나 마찬가지라고 생각합니다.

그리고 비즈니스에서 Commitment 비단 자신이 한다고 한 것을 지키는 것만을 넘어 Risk를 take하고 그것을 해 나가는 과정을 포함한다고 생각합니다.

그리고 이러한 것을 성실히 실천하는 사람이 결국은 조직에서 긍정적인 평가를 받게 되고, 성공할 수 있는 내적인 그리고 조직적인 기반을 더욱 단단하게 만들 수 있다고 믿습니다. .

 

자신이 한 말을 잘 안 지키거나, 기억을 못하거나, 말을 바꾸거나 하는 비즈니스 맨은 썩은 심장을 가지고 있고 그 심장은 움직이지 않게 될 것 입니다. Commitment로 인해 자신을 살아 움직이게 하지 못하는 거죠.

 

예를 들어 여러분의 주위에도 이런분이 계실 것입니다.

김과장 : 지난번 고객과 하기로 한 미팅은 사정으로 인하여 하지를 못했습니다.

최부장 : 그 사정이 뭐지요?

김과장 : 다른 보고가 있어서 보고서 작성하느라...

최부장 : 그 보고서 작성을 꼭 그 때 했었어야 했나요? 그 보고는 예정된 것이 아니었나요?

김과장 : 계획된 것이었지만 좀 더 볼 내용이 있어서요.

 

위 내용에서 김과장은 고객과 하기로 한 약속을 지키지 않았으나 사정으로 잇었다고 설명하고 있습니다.

비즈니스에서 무언가를 하지 못했을 경우 그 이유는 수만가지가 있습니다. 설령 비즈니스에 내용을 모르더라도 안되는 이유는 당장 열개 이상 만들 수 있습니다. 그런데 이전 posting에서도 언급했듯이 비즈니스맨들은 일이 되게 하는 방법을 찾는 사람들이지 안되는 이유를 찾아서 보고하고 공유하는 사람들은 아닙니다.

사정이 어쩔 수 없다고 하더라고 그것을 해결할 방법을 찾아내는 것이 비즈니스 맨이 하는 일이고 그러한 일들을 잘 Coordination 했을 때 commitment에 대한 신뢰도가 높아지는 것 입니다.

 

비즈니스에서 Punctuality와 Commitment를 잘 지키는 것은 그 무엇보다도 중요한 것 입니다. 바로 기본이기 때문이죠.

 

물론 이것을 다 지키기는 어렵습니다. 그리고 예상치 못한 상황들이 비즈니스에서는 항상 일어나게 됩니다.

 

그렇기 때문에 위 두가지는 Communication을 통하여 투명하게 상황이 공유되고, 공감이 되어져야 합니다.

그러면서 변화에 대응하게 되는 거죠.

 

비즈니스를 잘못배운 사람들을 보면 Punctuality와 Commitment에 대한 이해와 수행도는 높은데 정작 Communication에 대한 부분을 소홀히 하여 자신의 능력이나 노력 만큼 평가를 못 받는 사람들이 상당히 많습니다.

 

Communication은 해보지 않은 사람에게는 어려울 수 있으나 Punctuality나 Commitment에 비하여 익히기 쉬운 Business capability 입니다. 노력하면 누구나 성과를 쉽게 맞 볼수 있고, 개선할 수 있는 부분이죠.

 

지금 우리가 살고 있는 사회는 결코 혼자서 잘났다고 성과를 내기 어려운 세상입니다. 그리고 혼자서 성과를 냈다고 하더라도 그것은 쉽게 누군가에 의하여 다시 달성할 수 있는 것들이 되고 마는 세상입니다.

 

이런 비즈니스 세상에서 살수록 더욱 기본에 충실하고, 나와 동료의 중요성을 더욱 강하게 인식하는 것이 성공적인 비즈니스맨으로 살아가기 위한 아주 기본 출발이 되지 않을까 생각합니다.

 

그리고 세월호 희생자들의 넋을 기리면서 다음 생에서는 행복하고 편안하기를 오늘도 기도합니다.

Posted by 이 세상의 모든 wannabe를 위한 wannajung

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Business Insight2011.12.25 01:42

SANYO Electric Co.,Ltd. | C4 | Normal program | Pattern | 1/30sec | F/3.5 | 0.00 EV | 5.8mm | ISO-200 | Flash fired, auto mode | 2005:07:25 20:28:50


<우리는 매일매일 경쟁의 연속인 세상에서 살아가고 있다.>

회사를 다니던 사업을 하던 학교에서 학생을 가르치던 예술을 하던 우리 모두는 경쟁이라는 상황에서 자유로울 수 없다.
하다못해 이제 4살 우리 아들도 어린이집에서 자기가 원하는 장난감을 차지하기 위해 치열한 경쟁을 하면 살아가고 있다.
우리가 일상에서 가장 쉽게 접하는 경쟁은 스포츠이다. 남의 경쟁이라 즐기면서 보기도 하지만 결국은 우리의 인생은 모두 이러한 경쟁속에서 하루하루를 살아가고 있는 것이다.

우리는 끊임없이 작고 큰 경쟁속에서 살아가고 있으며, 그 결과로 인하여 희열을 느끼기도 하고 좌절을 맛보기도 한다. 
그리고 경쟁은 우리 삶속 스트레스의 가장 큰 원인이기도 하다. 경쟁이 없다면 얼마나 인생이 편하겠는가?
그런나 그런일은 일어나지 않는다. 기대도 하지마라.

우리가 이러한 경쟁환경을 슬기롭게 극복하고 스트레스를 덜 받으며, 궁극적으로 경쟁에서 승리하여 자신의 삶에 스스로의 만족감을 더하기 위해선 고민해야 할 것이 많다. 물론 경쟁에서 이기는 것만이 옳은 것은 아니다. 양보나 패배가 오히려 더 큰 만족과 의미를 가져오기도 한다. 이 부분은 이 글의 마지막에 정리하면서 써 보겠다.

주로 B2B 시장에 대한 이야기이며, B2C에 대한 부분은 다음번에 따로 구분하여 적는것이 좋을 것 같다.

우선 피할 수 없는 경쟁을 어떻게 다룰 것인가? 쉽지 않은 부분이지만 충분히 고민할 만한 가치가 있다.

나는 고민의 대상을 크게 4가지로 구분하여 생각을 해 보았다.
1. 나
2. 경쟁상대
3. 상황

4. 고객 또는 구매자

<나>
경쟁의 주체는 바로 "나"다. 나를 이해 하지 않고 경쟁에 뛰어 든다는 것은 어리석은 짓이다.
그러나 대부분의 사람들은 자신에 대해 이해하고 있지 못하다. 그냥 뛰어간다. 불나방같이... 자신이 다 타고 나버린 후 뭔가 깨닫는다.
그러나 다시 경쟁을 해야 하는 상황이 오면 그냥 뛰어든다. 이러한 일이 반복되면 누구나 다 지친다. 쓰러진다. 도태된다.
스트레스는 쌓이고 일은 안되고... 그러다가 운이 좋아서 뭐가 하나 되면 전에 있었던 아픔은 또 다시 잊어 버린다. 그러다가 다시 현실에 직면하게 되고 다시 쓰러진다. 이건 내가 비관적으로 과장해서 쓴 것이 아니다. 비즈니스 뿐 아니라 아주 작은 자신의 생활 습관을 고치기 위한 행동에서도 자신을 모르고 하는 행동들이 너무 많다. 그러한 일들은 다 이러한 싸이클을 거치게 된다.

자 그럼 자신을 이해하기 위해선 뭘 해야 하나?
- Thnik about me
생각해야 한다. 스스로 자신을 이해하기 위해 생각하는 시간을 가져야 한다.
그리고 그 안에서 스스로 질문을 던져야 한다. 자기가 던진 질문을 받고 스스로 아주 진정성있고, 투명하게 답을 햐야 한다.

사람들은 살면서 이런저런 설문을 많이 하게 된다. 그 중에서도 적성검사라는 것을 몇번은 하게 되는데 그 적성검사의 질문지에는 자신은 어떤 성향의 사람입니까? 당신은 어떤 특성한 상황에 어떻게 행동 하시겠습니까? 등 자신을 자기 스스로 판단하는 질문들이 많다.
여러분은 이러한 상황에서 어떻게 답을 했었나 생각해 보라.
나를 포함한 대부분의 사람들은 자신의 현재 상황에 맞게 답을 하기 보다는 자신이 그렇게 하고 싶거나 되고 싶은 내용을 무의식적으로 답으로 표기했을 경우가 훨씬 많았을 것이다. 아닌가? 그럼 미안하다. 난 그랬다.
이것은 무엇을 의미하냐면 사람들은 자신을 냉정하게 바라보지 않는다는 것이다. 자신이 어떤 사람인지도 모르고, 자신이 어떻게 생각하고 행동하는지, 남들은 자신을 어떻게 생각하는지 대부분은 모른다. 아닌가? 그럼 미안하다. 썰렁한가? 미안하다.

예를들면, 경영 컨설팅이나 전략 컨설팅등 나름 수준높은 지식노동자일수록 그런류의 컨설턴트들은 자신의 가치에 함몰되어 고객이 원하는 것이나 시장에서 자신을 바라보는 관점을 간과하기 쉽상이다. 자신의 말이 모두 맞고, 자신의 생각이 모두 정답인것처럼 행동하는 컨설턴트들은 자신을 잘 안다기 보다는 결국은 자신의 가치에 함몰되어 오래가지 못할 것이다.
컨설턴트의 오류에 대하여는 다음에 자세히 적어보고싶다.

자기 자신에게 과감하게 물어봐라. "넌 누구냐?" 그리고 냉정하게 판단하고 스스에게 떳떳하게 대답을 해봐라!
올드보이의 최민식이 질문을 했던 것처럼, 정말로 자신이 누구인지 궁금해하는 마음으로 질문을 해라.

다시 본론으로 들어가서,
경쟁 상황을 극복하기 위해서 내가 나에게 한 질문들은 다음과 같았다.

- 내가 가지고 있는 가치는 무엇인가?


- 그것을 정확히 이해하고 있는가?
- 나는 그 가치들은 진정으로 가지고 있는가?
- 내가 제공하는 가치들은 시장에서도 의미가 있는 것인가?
- 그 가치들은 나만 가지고 있는 것인가? 아니면 누구나 다 가지고 있는 것인가?
- 그렇다면 나만이 가지고 있는 유일한 가치는 무엇인가?
- 나는 그 유일한 가치를 내것으로 만들고 소유하기 위해 무엇을 해왔는가?
- 앞으로 무엇을 해야 그 유일한 가치들이 나의 것이 될 수 있는가?
- 그 가치들을 어떻게 표현하고 전달할 것인가?
- 이 가치를 가지는 것이 내 인생 궁극의 목표에 도움이 되는것인가?

- 나는 내가 경쟁에서 이기기 위해 가져할 것들이 충분하다고 생각하는가?
- 부족하다면 그것을 채우기 위해 어떤 행동을 해야 하는가?       
<고민을 통해 나 자신을 먼저 알아야 제대로 된 경쟁에 뛰어들 수 있다.>
- 지속적으로 안정적으로 성장하기 위해 나는 스스로에게 어떤 변화를 주고 있는가?

- 나의 가치는 가족에게는 어떠한 의미가 있는가?
- 가족과의 관계에 득이 되는가 실이 되는가?

- 내 인생의 목표는 무엇인가?

이러한 질문들은 하나하나 아주 천천히 스스로에게 질문하고 답을 하는 과정을 거쳐져야 비로소 자신의 것이 된다.
그냥 대충~ 하면 그건 그냥 대충~ 잊혀질 것이다. 그리고 자기것도 안된다.
시간이 많이 걸리는 작업이다. 최소한 1년이상은 이러한 질문들을 되뇌이고 답하면서 진정으로 자신을 이해하기 위한 filtering을 해야한다.

자신의 가치라는 것은 꼭 전문지식이나 특출난 능력이 아니어도 된다.
쉽게 생각해서 자기가 생각하기에 자신은 전문가가 되기에 부족하다면, 자신의 가치를 성실함으로 정의해도 된다.
그 성실함이 남들과 다른 차별점을 가지기 위해 어떻게 남다른 성실함으로 승화시킬 수 있는지 그리고 그 성실함을 나의 고객이나 시장에서 어떻게 표현하고 전달하여 나를 구매하게 할 것인지... 가치라는 것은 어려운 것이 아니다.
가치를 정의하는 것이 어려운 것이 아니라 정의된 가치를 자기것으로 만들고 유일한것으로 만드는 것이 어려운 것이다.

자신의 가치는 어느 정해진 한가지가 아니다. 왜냐 경쟁 상황은 수도없이 다른 상황들을 만들어 내고, 그것을 한꺼번에 manage 할 수 있는 master value라는 것은 없다. 그러므로 자신이 인생을 살면서 나아갈 길을 미리 생각해 보고, 좀 더 좁게는 자신이 하는 일에 일어날 수 있는 일들을 미리 생각해보고 그것에 맞는 가치를 찾아내고 자기것으로 만드는 과정은 끊임없이 계속되어야 한다.
끊임없이 해야 한다고 지겨워하거나 힘들어 하지 마라. 어차피 하지 않으려고 해도 그러면서 살아가게 된다.
그러한 과정에서 자신만이 가지게 되는 master value가 생길 수도 있으며, 그것으로 인하여 다른 추가 가치들은 오히려 쉽게 체득할 수도 있다.
 
이렇게 자신이 무엇을 할 수 있으며, 무엇을 가지고 있으며, 무엇을 잘하며, 무엇을 통해 자신을 설명할 수 있는지 알게되면
경쟁상대에 대하여 생각을 해 보게된다.

<경쟁상대>
나를 포함한 또 다른 경쟁의 주체는 "상대"이다. 상대를 모르고 경쟁을 한 다는 것 자체도 웃긴일이다.
그러나 상대를 아는 것은 나를 아는 것보다 더 어렵다. 왜냐 내가 온전히 control 할 수 있는 대상이 아니기 때무이며, 그들이 무엇을 하고 있는지 정확히 알기란 더 어렵기 때문이다.

 

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                                         <상대가 나에게 어떤 공을 던질지 알거나 예상해야 그 공을 칠 수 있다.>



경쟁상대를 이해하기 위해선 상대에 대한 정보를 최대한 많이 입수해야 한다.
그것도 정확한 정보를 알아야지 잘못된 정보나 상대가 역으로 흘린 정보를 주워다가 활용하면 그건 오히려 문제가 되는 경우가 많다.
이렇다면 차라리 모르는게 나을수도 있다.

먼저 상대가 생각하는 그들의 가치를 알아야 한다. 상대는 무엇을 가지고 고객이나 구매자에게 설득을 하는지? 상대는 어떠한 방법으로 누구에게 그들의 가치를 전달하고 설명하는지? 그들은 시장에서 어떠한 위치에 있는지?

위 3가지는 최소한으로 상대에 대하여 알아야 하는 부분이다.
그리고 추가적으로 상대는 나에 대하여 어떻게 이해하고 있는지?를 알면 좀 더 상대를 이해하는데 도움이 된다.

정보를 알아내거나 찾아내는 방법은 여러가지가 있으나 여기선 그 부분은 생략하겠다.

상대의 강점을 이해하고 그에 대응하라. 그리고 상대의 약점을 이해하고 역시 그에 대응하라.
지극히 fact 위주로 파악하고 이해하는 것이 아주 중요하다. fact가 아닌것을 fact로 이해하거나 fact를 인정하지 않으면 게임에서 정확한 판단을 할 수 있는 시각을 잃어버리게 된다.

많은 사람들은 자신의 가지, 자신의 제품, 자신의 서비스에 너무 매료되거나 세뇌되어 상대의 가치를 무조건 하찮게 보는 경향이 상당히 많다.
이렇게 되면 fact에 기반한 판단을 못하게 되며 그것은 설득력이 없는 말이나 행동이 되며 결국은 신뢰를 잃게 된다.                

그러나 상대를 이해하는 것에 너무 시간을 쓰지 마라. 상대가 정확히 무엇을 하는지 알게되면 상대의 행동에 전전긍긍하지 말고, 그에 맞는 자신의 가치에 더 집중하는 것이 도움이 된다.

<상황>
상황은 경쟁을 어떻게 해야 하는 가를 알려주는 신호이다. 상황은 경쟁의 주체는 아니지만 반드시 고려해야 할 요소이다.
비즈니스 세계에는 무한대의 상황이 있으며 계속 발생한다. 그것은 수많은 다른 생각을 가진 사람들의 조합과 다양한 조직의 생리 그리고 시장의 변화/흐름이 합쳐져서 발생하므로 정해진 상황이라는 것은 없다.

파악해야 할 상황 역시 여러가지가 있다.
★ 먼저 자신을 이해하는 것처럼 자신의 상황을 알아야 한다.
    자신이 어느정도까지 offer를 할 수 있으며, 어떠한 새롭고 다양한 offer를 제시 할 수 있는지? 를 아는 것은 기본중의 기본이다.
    그리고 자신의 제안과 관련하여 연관된 사람, 조직은 어디이며, 그 사람들의 communcation은 어떻게 일어나는지?
    내부적인 의사결정을 하는데 걸림돌은 무엇인지? 

    비교적 자신의 상황을 파악하는 것은 쉽다.
   
경쟁상대의 상황을 알아야 한다.
    경쟁상대의 상황 중 상대가 할 수 있는 최대의 offer가 뭔지 아는 것은 중요하다. 주로 비슷한 상황에서 어떻게 행동하였었는지 알아보는 것은 필요한 행동이다.
    상대의 내부 상황이 좋은 편인지? 나쁜편인지?

고객/구매자의 상황을 알아야 한다.
    제일 중요한 것은 고객의 상황이다. 고객이 너무 친하고 우리는 너무 좋아해서 나의 제안만을 buy한다면 경쟁은 쉽게 끝날 것이나 그렇지 못한 경우가 대부분일 것이다. 좋아한다고 해도 공정성을 위해선 고객은 항상 그들의 입장을 고수할 때가 많다.
    고객이 시장에서 어떠한 위치이며, 나의 제안이 그들의 시장 위치에 어떠한 영향을 미칠것인지?
   
고객의 상황에 대하여는 바로 아래 고객 부분을 이야기 하면서 더 풀어보겠다.

<고객 또는 구매자>
역시 비즈니스에서 가장 중요한 것은 고객 또는 구매자이다. 고객이 있기에 경쟁도 있는 것이고, 승리도 있는 것이다. 고객이 없다면 아무리 좋은 제품과 서비스를 만들어도 그것은 의미가 없는 것이다.

고객을 이해하는 것은 자신이 처한 경쟁상황이나, 제안하는 서비스나 물품등을 고객의 관점에서 바라보는 것에서 시작한다.
고객의 관점에서 바라보는 것은 진정으로 고객을 이해하는 시작점이다. 고객 관점은 같은 현상과 내용이라도 완전히 다르게 해석될 수 있으므로
고객관점에서 생각하고 판단하는 것은 기본적으로 자신이 상대하는 고객의 상황이나 위치 그리고 개인적인 성향까지도 미리 이해하고 있어야 진정으로 가능한 것이다.
그래서 고객을 이해하는 것은 아주 중요하고 어렵다.

고객을 이해하는 것은 고객 개인 뿐 아니라 고객의 상황을 모두 이해하는 것이다.

먼저 제안을 할 당사자가 누군지 알아야 한다.
일반적으로 기업에게 제안을 하게 되면, 관련 부서의 담당자가 있게 마련이다. 주로 과장, 차장, 부장...님들...
이들은 담당자이며, 비교적 중요한 사람들이다. 왜냐면 이들을 통하여 제안의 내용이 주로 정리되고 평가가 정리되기 때문이다.
그러나 이들은 제안을 받게되는 당사자가 아닐 경우가 많다. 주로 process를 관장하는 사람일 경우가 많다.

제안의 당사자는 우리가 하게 되는 제안을 통하여 성공을 통해 수혜를 입게되는 사람이나, 잘못될 경우 문제에 대한 책임을 지게 될 사람이나 그래서 실제 의사결정에 아주 중요한 영향을 미치거나 실제 수행하는 사람이다.

주로 임원급의 인물이나 부서장급의 인물이 될 경우가 많다. 사장님이 될 경우도 많다.

고객사의 제안 담당자와 제안 당사자를 구분하는 것은 아주 중요하다.
그리고 위 두사람 모두 아주 중요하다. 결국은 이 두 부류의 사람 모두가 납득을 해야 진행이 원활히 되기 때문이다.

여기서 잠시 사람/개인에 대한 부분에 대하여 언급해 보고 싶다.
조직내 사람들은 다 다르며, 그 위치나 position 또한 다 다르다. 그것은 그들이 가지고 있는 concern이 다 다르다는 것을 의미한다.

고객을 이해할 때는 크게 아래 3가지를 이해해야 한다.
1. 그들이 추진하는 사업을 통해 조직적/기업적으로 얻으려는 것은 무엇인가?
2. 그들이 추진하는 사업을 통해 자신의 position에서 얻으려는 것은 무엇인가?
3. 그들이 추진하는 사업을 통해 개인적으로 얻으려는 것은 무엇인가?

비슷비슷한 말같은데, 완전히 다 다른 답을 가지고 있다.

예를들어 설명해 보면,
1. 조직적으로 이루려는 목표는 대부분 공표되어 있는 것이다. 이 내용은 모두가 다 알고 있으며, 쉽게 설명될 수 있다.
   가령,"이번 사업을 통하여 우리 회사는 고객접점을 늘리고, 그로인해 매출을 20% 성장시킨다. 그리고 향후 다가올 예측하기 어려운 기업 환경에 유연하게 대처할 수 있는 시스템적 기반을 만든다." 등이다.

2. 개인의 position에 대한 부분은 좀 다르다.
   쉽게 말해 담당자의 position 이 다르고, 임원의 position이 다르듯 어떤 자신의 담당업무를 통해 각각이 추구하는 것은 다르다.
   가령 과장급 담당자는 사업의 성공 보다는 문제없이 사업자가 선정이 되고 선정 절차에 대한 잡음이 없으며, 자신이 담당한 process를 문제없이 치뤄내는 것이 목표일 수 있다. 
   재무 담당자는 같은 사업을 바라보더라도 성능보다는 비용절감을 이루어 회사의 안 좋은 재무환경 개선을 목표로 할 수 있다.
   기술 담당자는 같은 사업에서 비용 보다는 뛰어난 성능의 제품과 서비스를 사들여서 자신의 성과가 더 나도록 하는것이 목표일 수 있다.
   조직의 각각은 자신이 하는 일에 따라 position별로 하는 일이 다르며 그로인해 추구하는 바가 다르다.
   임원들은 새로운 사업을 통해 매출과 이익을 올리는 것이 중요하므로 세부적인 기술요소들을 등한시 하는 경우가 많다.
   
   position별로 다른 이해관계를 이해하고 그에 맞는 제안이 되어야 한다.

3. 가장 어려운 것이 고객이 개인적으로 추구하는 것이다.
   아이러니하게도 기업에서는 위 2가지 보다 담당자나 당사자의 개인적인 목표에 의해서 사업이 결정되는 경우가 많이 발생한다.
   이것은 아직도 우리나라 기업 환경이 시스템이나 정해진 process에 의해서 움직이는 것이 아니라 개인적인 성향과 결정에 의해서 움직인다는 것을 보여주는 증거이다. 이런걸 볼때 내가 보기엔 아직도 우리나라 기업 문화는 한참 후진국이라고 본다.

   예를 들면, 부장급 담당자는 이번 사업자를 선정할 때 최고의 조건을 도출하여 자신의 부서와 회사에 충분히 기여했다는 것을 과시하고 그로인해 인정 받아서 임원급으로 승진을 하는 개인적은 목표를 가지고 있을 수 있다.
   임원급 당사자는 자신의 연봉 조건이 회사의 실적향상에 자신이 기여하는 어느 특정한 조건에 따른 것이라면, 그 조건을 좋게하여 자신의 급여를 높이려는 개인적인 목표가 있을 수 있다.
   경영자나 owner는 기본적으로 자신이 보유한 주식의 가치를 높여 그에 따른 이익을 보려는 것을 개인적인 목표로 가지고 있을 수 있으며, 그렇다면 내실있는 사업을 추구하기 보다는 외부나 주주들에게 회사가 잘 평가받는 일들을 먼저 하려고 할 것이다.
   실제로 나는 어떤 경영자가 지금 그 회사에 꼭 필요하지도 않는 사업을 무리하게 추진하는 경우를 종종 보았다. 그리고 그 사업이 얼마나 회사에 도움이 되는지 판단하기 보다는 그런류의 사업을 했다는 사실을 미디어를 통해 알리고 그로인한 외부 이미지 상승을 노린다거나 주가 상승을 노리는 경우도 종종 보았다. 
 
  최악의 개인적 목표를 가지고 있는 고객은 금품을 요구하는 것이다.
이럴 경우는 고민하지 말고 거절하거나 그 사업의 제안을 포기하라. 그것이 장기적으로 당신의 가치와 회사를 보호하는 길이 될 것이다.
아직도 우리나라는 이러한 요구가 사회에 만연해 있으며, 이러한 욕구를 해결하여 사업을 따내는 것이 가장 좋은 방법인 것 처럼 행새하는 기업이나 개인들이 많다. 그러나 이것은 스스로를 옥죄는 것이다.
돈은 더많은 돈을 부르고 이런 행태의 결말은 절대로 아름다울 수 없다. 가기 쉬운길은 자신이 보지 못하는 위험 또한 그만큼 크다.

금품까지는 아니어도 밥에 술에 선물에... 우월적 갑의 위치를 이용해 개인적인 만족을 취하려는 사람은 수도없이 많다. 더군다나 기본적으로 작은 비용이라도 이런것에 익숙한 사람들은 끊임없이 자신을 만족시켜달라고 요구한다.
우리의 후진적인 상거래 습관이 언젠가는 반드시 개선되고 실제 기업이 요구하는 가치만을 보고 판단하는 날이 오길 바랄 뿐이다.

고객이라는 단어에 대하여는 할 말이 몇일 보낼 정도로 많지만 오늘은 간단히 여기까지만 적겠다.

지금까지 내가 적은 내용은 기업 비즈니스를 하면서 반드시 겪게되는 경쟁이라는 상황에 대하여 조금이라도 그 본질을 이해하고 더 나은 승률을 만들어 내기 위해 고민한 내용들이었다.
경쟁은 피할 수 없지만, 꼭 경쟁에서 이기는 것이 진정 이기는 것은 아니다.

이 세상에는 지고도 이기는 경우도 많기 때문이다.
 
정치를 예로 들면, 여당과 야당은 서로 자신들의 의견을 관철하기 위하여 피나는 경쟁을 한다.
자신들의 의견을 관철하고 자신들의 지지자 집단에게 더 많은 이익을 부여하고 그로인해 지지 기반을 넓히고 대선에 이겨서 권력을 가져오는 것이 그들의 목표이기 때문이다.
그러나 대다수의 국민이 판단할 때 어느 한쪽의 판단이나 정책이 옳은 경우가 있을 수 있다. 그럴 때 상대당이 과감하게 상대의 옳은 것을 인정하고 거국적으로 합의한다면 그것을 인정한 당은 그 순간은 의견이나 정책에서 졌지만 결국은 국민은 그 당을 합리적이고 국민을 위하는 정책을 판단할 수 있는 신뢰있는 당으로 생각할 수 있다. 그것은 결국 지지기반을 넓힐 수도 있으며 그로인한 자신들의 궁극의 목표를 이루는데 더 가까이 다가갈 수도 있다.
안철수씨가 박원순씨에게 서울시장 후보를 내준것이 아주 좋은 예라고 할 수 있다. 지고도 이긴것이다.

정치이야기를 해서 약간 괴리감이 있지만, 비즈니스 세계에서도 이런 비슷한 일은 일어날 수 있다.
자신의 제품과 서비스가 무조건적으로 좋다고 하기 보다는 부족한 것이 있다면 인정하고 상대의 장점 또한 인정을 하고 다가간다면, 그 다음에는 고객은 우리가 제안하는 것은 정말 가치가 있는 것만 제안을 하는구나 하고 판단할 수 도 있다. 신뢰의 mileage를 쌓는 것이 정치와 비슷한 case일 수 있다. 그러나 이것은 참 어려운 일이다. 비즈니스는 자선사업이 아니고 무조건 수익을 올리고 봐야하는 game이기 때문이다. 그래서 기업은 안정적으로 성장할 수 있는 기반을 마련하는 결국은 이러한 과감한 결단도 할 수 있고 그로인해 고객과 시장의 신뢰를 얻을 수 있는 전제 조건이 되는 것이다.

그리고 마지막으로 경쟁은 경쟁상대와 하는 것이다.
마치 자신의 조직생활 자체를 경쟁으로 이해하고 대응하는 것은 어리석다.
작은 부분에서 예를 들면, 자신의 같은 팀 동료나 옆부서등 자신과 같이 운명을 하는 peer group들을 경쟁상대로 정의하고 헐뜯고 이기려 하는 것은 조직을 썩어들게 만드는 위험한 행동들이다.

경쟁의 상황을 잘 이해하고, 이겨야 할 놈을 이기는 것... 어렵지만 이 글을 통해 조금이라도 매일매일 치열한 비즈니스 세상속에서 살아가는 분들에게 도움이 되었으면 한다.

그리고 내가 위애 말한 것들은 최소한이다. 경쟁에서 승리하기 위해선 적어도 이러한 고민들은 최소한으로 수반되어야 함을 말하고 싶다.


Posted by 이 세상의 모든 wannabe를 위한 wannajung

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  1. 김강일

    비 전공자라고 볼 수 없는 조직에 대한 놀라운 통찰력과 비젼제시.

    2011.12.29 22:41 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL : REPLY ]
  2. Face au concert de protestations des fans du Roi de la pop, http://www.timberlandbaratas.com barato timberland, dénon, http://www.timberlandbaratas.com Timberland Online?ant "l'affront à la dignité humaine", la chaine Discovery a "postposé indéfiniment" la diffusion d'un documentaire reconstituant l'autopsie de la star, http://www.timberlandbaratas.com timberland españa, annonce TMZ.com, http://www.timberlandbaratas.com Mujer Timberland. Plus d'infos dans l'article de la rubrique People de TF1 News, ci-dessous, http://www.timberlandbaratas.com Hombre Timberland. People Mort d'Albert Raisner, http://www.timberlandbaratas.com Timberland, animateur d'"Age tendre et tête de bois" People Le documentaire polémique sur l'autopsie de Michael Jackson ne sera pas diffuséRelated articles:


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    2012.12.25 12:39 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL : REPLY ]


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