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Business Insight2011.12.28 15:43

                                                       <리더는 사람들의 대화에서 Fact를 발췌할 줄 알아야 한다.>

당신이 리더라면 Fact를 제대로 볼 줄 아는가? 당신이 지금은 리더가 아니더라도 비즈니스 세계에서 리더가 되기 위해선 fact를 볼 줄 알아야 한다.
비즈니스 리더는 fact를 볼 줄 알아야한다. Fact를 볼 줄 모른다면 지금 당장 리더직을 내려놓고 Fact 보는 연습을 하라.

비즈니스에서 Fact를 잘 판단하는것이 왜 중요하냐면, 기업 비즈니스든 개인 비즈니스든 비즈니스 세계에서는 온갖 감언이설과 거짓과 사기가 난무하기 때문이다. 그 속에서 옥석을 가려내지 못하면 그냥 흙탕물에 몸만 버리기 쉽상이기 때문이다.

Fact는 사실이라는 우리말로 변역된다. 말그대로 사실이다.

내가 Fact라고 표현한 이유는 실제 field에서 일을 하다보면 Fact라는 표현이 많이 쓰이기 때문에 편의상 Fact라고 지칭해서 쓰겠다.

비즈니스를 하다보면 수많은 사람들과 만나게 되고 수많은 상황들을 접하게 된다. 그러한 과정에서 우리는 수많은 대화를 나누고, 그것을 정보로 바꾸기도 하고, 한귀로 흘려버리기도 한다.
그러면 무엇을 정보로 바꾸고 무엇을 흘려버려야 하나? 이 순간이 비즈니스에서는 정말 중요한 순간인것 같다. 이 순간 판단을 잘못하면 비즈니스는 삼천포로 빠질 수 있기 때문이다.

그럼 먼저 비즈니스에서 Fact를 잘 보고 판단하는 것이 왜 중요한지에 대하여 논해보자.

말할것도없이 정확한 사실을 알아야 정확한 판단과 의사결정을 할 수 있기 때문이다.
잘못된 근거에 의한 잘못된 판단은 실패로 가는 지름길이기 때문이다. 잘못된 판단이 운이 좋아 비즈니스의 성공으로 이어진다해서 그것이 문제가 없는 것은 아니다. 이건 더 큰 문제이다. 왜냐면 그 잘못된 판단을 당사자는 정확한 판단이라고 믿을 것이며, 이는 차후 더 큰 문제를 일으킬 잠재적인 risk를 항상 안고 있는 것이나 마찬가지이기 때문이다. 운이 좋은것은 역설적으로 말하면 한방에 훅가는 상황이 점점 커지는 것이다.

쉬운 예를 들어 말해보자.

나는 항상 비즈니스에서 문제가 꼬이면 남녀관계를 대비해서 고민을 다시 해본다. 그러면 많은 부분 해결이 되는 경우가 많다.
남자와 여자가 사귀고 있다. 남자가 분위기를 잡고 여자에게 키스 하려고 한다. 여자는 본능적으로 "아잉~" 이러면서 거부하는 모션을 취한다.
자 이 경우 무엇이 Fact인가? 여자는 키스를 원하는 것인가? 아닌가? 이 문제를 모르는 사람은 없을거다.
이런 상황에서 남자는 여자가 원하는 것이 키스를 해주는 것일거라 판단한다. 그리고 그것은 Fact일 확률이 높다. 그런데 여기서 남자가 여자의 진심(Fact)를 보지 못하고 "아 이여자는 지금 키스하고 싶지 않구나"라고 판단을 하고 다른 이야기나 행동을 하기 시작한다.
여자는 키스 해달라는 말을 하기 보다는 "이 남자 좀 개념없네" 라던지 "이 남자 왜이래"라는 생각을 할 것이다.
이러한 남자의 여자의 진심에 위백되는 행동이 계속되고 쌓이면 여자는 어느순간 남자가 자기를 좋아하지 않는다는 판단을 하고 헤어져야 겠다는 결정을 할 수도 있다. 여기서 헤어짐은 비즈니스에서 실패를 말한다.
이러한 상황에서도 더 웃긴건 남자는 아마 자신이 여자를 배려했고, 여자의 이러한 결정을 이해 못하고 있을 수도 있다는 것이다.


위에는 조금 가벼운 예를 들었지만 비즈니스도 마찬가지다.
남녀관계의 예를 든것은 이해를 위해서이고, 비즈니스에서는 거의 같은 상황이라도 이해가 어려울 수 있다. 그래서 비즈니스가 어려운 것이다.
고객이 원하는 바를 정확히 알아내지 못하면 고객은 더이상 거래하기 싫어할 것이다.
그래서 Fact를 파악하는 것은 아주 중요한 것이다.

그럼 비즈니스에서 이렇게 말하는 Fact란 도대체 무엇인가? 다시 말해서 자신이 인지하는 것이 Fact인지 아닌지 실질적으로 어떻게 판단할 수 있는가? Fact라고 판단할 수 있는 근거나 자신은 어디에서 얻을 수 있는가?

어떠한 정보를 안 순간 그것이 Fact인지 아닌지 정확히 알아낼 수 있다면 가장 좋을 것이다. 그러나 그렇지 못한 것이 대부분의 현실이다.
여기서 자신이 정보를 듣고 바로 판단할 수 있는 사람이라면 당신은 아주 뛰어난 비즈니스맨이거나 아니면 중간도 안되는 초보 비즈니스맨 일것이다. 왜냐면 판단은 맞고 틀린것 두개 중 하나이기 때문이다. 맞으면 고수, 틀리면 하수이다. 아주 간단하다.

Fact를 Fact라고 판단할 수 있도록 근거를 찾는 것은 아주 중요하다. 이 행위가 수반되지 않으면 자신있게 자신의 정보가 Fact인지 아닌지 말할 수 없고 이러한 추가 행위들은 당신의 정보력과 비즈니스 감각이 타인에게 더 신뢰받는 근거가 될 것이다.

이야기를 듣고, 토론을 하고 정보를 얻게 되면, 그것을 정제하는 과정이 필요하다. 나는 대략 5가지 정도의 방법을 혼용하여 사용한다. 

첫째, 자신이 대화한 상대가 당신과 어떤 관계인지? 어떠한 성향의 사람인지 이해를 하고 있어야 한다. 즉, 소스가 어디인지 파악하는 것이다.
   우리는 보통 회사나 친구들사이에서 관심이 있을 만한 소문을 들으면 처음하는 질문 중의 하나가 아마 "소스가 어디냐" 일것이다. 누구나 본능적으로 소문의 진원지가 어디인지 파악함으로서 그 소문의 흑백을 가려내려 한다.
   만일 당신과 이야기 하는 사람이 당신과 아주 오래된 관계이고, 서로 완벽히 신뢰할 많한 사람이며, 상대 또한 허튼 소리를 잘 하지 않는 성향이라고 하면, 상대가 하는 말은 Fact일 가능성이 높은것이다.
   그러나 상호 관계를 신뢰할 만큼 좋으나 상대의 성향이 진중하지 못하다거나, 말을 쉽게 하는 스타일이면, 그 내용은 Fact일 확률이 떨어진다. 이 경우는 추가적인 확인법을 더 동원해야 한다.
   대화상대와 신뢰도 별로 없고, 성향도 잘 모르겠으면, 그 사람과 비즈니스 talk을 하기 전에 그 사람의 성향을 파악하기 위한 과정을 먼저 거치는 것이 비즈니스에는 효과적이라고 생각한다. 잘 모르는 사람과 그 사람이 진실을 말하는지 거짓을 말하는지도 잘 모르는 관계에서 중요한 비즈니스 이야기를 하는 것은 어찌보면 위험할 수도 있다. 그래서 사람은 우선 친해져야 일을 해도 진도가 잘나가는 것이다.
   사람의 성향을 파악하는 것은 그리 어렵지 않다. 특별한 방법이 있는 것도 아니며, 시간을 많이 보내면서 이런저런 이야기를 하다보면 사람들은 누구나 상대가 어떤 사람인지 가늠을 할 수 있게 된다. 이러한 사전 판단이 있어야 상대와 비즈니스를 이야기 할 때 그 사람으로부터 나오는 이야기가 Fact인지 아닌지 쉽게 말해 똥인지 된장인지 판단할 수 있게 된다.
   사람은 잘 모르지만 전달받은 이야기의 소스가 기업의 고위층이나 비즈니스의 당사자라면, 그 이야기는 일단 소홀히 넘기면 안된다. 
   물론 그 소스가 진짜인지도 파악해야 하지만 이러한 이야기는 적어두고 더 깊이 파악하도록 노력해야 한다.

둘째, 가장 쉬운 방법은 늦었을 수도 있지만 Fact라고 판단한 정보에 의한 행동의 결과를 보는 것이다.
   이것은 비즈니스의 결과를 보고 판단을 하는 방법이다. 방법이라기 보다는 결과가 나오면 자신이 가지고 놀았던 정보가 Fact인지 아닌지 알 수 있다. 그 정보를 기반으로 했던 행동들의 결과가 좋으면 그건 Fact일 것이다. 안 좋다면 자신이 잘못된 정보를 가지고 논것이다. 잘못된 정보로도 운이 좋아 비즈니스의 결과가 좋을 수 있지만, 그건 결국 차후에 더 큰 위험이 있으므로 실패라고 본다.
   결과가 나오면 자신이 정보라고 판단했던 것들에 대하여 곱씹어 보아야 한다. 판단하기 애매했던 Fact들을 되짚어 보고 상황을 기억해서 그 순간의 판단이 향후에도 자기것이 되도록 복기를 해 보아야 한다.
   복기하는 가장 좋은 방법은 비즈니스를 같이 했던 사람들과 모여서 술자리를 하던, 차를 마시던 시간을 같이 보내면서 자신들이 하였던 비즈니스를 이야기해 보는 것이다.
   실제로 기업의 성과가 좋아지는데는 직원들이 얼마나 자신들이 하는일에 대하여 같이 논의하고 떠드느냐가 큰 역할을 한다고 생각한다.
   자신들이 하는 일을 같이 고민하면서 더 나은 대안을 찾고 서로에게서 배우는 과정이 결국은 기업의 성장과 연결된다.
   모여서 직장상사 욕이나 하고 회사의 소문이나 퍼 나르는 조직이나 기업은 그리 미래가 밝지않을 것이다.

셋째, 가능한 많은 다양한 사람을 통해 한가지 정보에 대한 의견을 청취하는 것이다. 그리고 조합하여 정리하는 것이다.
   이것은 첫번째의 방법을 횟수를 많이해서 실시하는 것이다. 어느 특정인에게 정확한 Fact를 듣고 그것을 기반으로 의사결정을 하고 원하는대로 비즈니스가 흘러가면 아주 좋겠지만, 그런 경우는 별로 일어나지 않는다. 그렇다면 다양한 위치, 성향, 레벨의 사람들을 만나 다양한 이야기를 듣고 그것을 자신만의 기준으로 걸러내고 뽑아내어 흐르는 시냇물에서 황금을 찾아내듯이 Fact를 찾아내는 과정을 거치는 것은 필요한 작업이다.
   말을 이렇게 써서 그렇지 현장의 많은 비즈니스맨들은 일상의 활동에서 무의식중에 이러한 활동을 하고 있으며 그 활동의 과정에서 얻는 정보들을 얼마나 잘 판단하고 활용하느냐가 결국은 비즈니스 결과에 반영된다.
   초보 비즈니스맨들이나 경험이 부족한 리더들은 자신들이 중요하다고 판단하거나 자신들이 잘 아는 특정인만 붙들고 늘어져서 그 사람에게 dependency를 많이 주고 일을 하거나, 무조건 고객사의 임원이나 경영진을 drive하여 일을 하는 사람들이 있는데, 이는 운이 좋아 일이 성공 할 수는 있으나 그들의 인생에는 결코 도움이 되지는 않는다고 말해주고 싶다. 
   다양한 사람들의 다른 대화에서 Fact를 찾아내지 못한다면 그건 리더로서의 자질이 부족한것이다. 당연히 연마해야 한다. 
   학연, 지연, 혈연으로 일하는 리더들은 결국은 자신의 그 연줄이 떠나면 직원보다 못한 성과를 낼 수 있다는 것을 명심하자.
   다양한 사람들을 만나고, 듣고, 이해하고 관계를 맺으면서 자신도 진정한 리더로 성장할 것이다.

넷째, 상황과 대화(정보)를 연결하여 보는 것이다.
   이것도 위의 이야기와 비슷하나 좀 구분하고 싶어서 나열을 하였다. 
   상대가 어떠한 성향인지 파악을 하였다 하더라도 상대는 항상 그 성향대로 반응하지는 않는다. 왜냐 그것은 그 사람이 처한 상황이 있기 때문이다.
   성향상 자신의 일에 기술적인 결함을 절대로 인정하지 않는 자부심이 강한 사람이라도, 예상치 못하게 자신의 일에 결함이 있다는 것을 인정할 수 밖에 없는 상황이 있을 수 있다. 이럴 경우 그 사람의 성향이 우유부단하다고 판단하기 보다는 그 사람이 처한 상황이 그 사람이 그러한 결정을 하게 만들었다고 판단할 수 있는 상황이 있다. 작은 결함을 인정하여 뭔가 큰 결함을 덮으려 한다거나, 인정하기 싫은 작은 결함이 외부인이 잘 모르게 내부적으로는 별거 아닐 수도 있으며, 그 결함을 저지른 사람이 다른 사람이어서 정치적으로 인정을 한다거나 등등. 상황은 다양할 수 있다.
   그래서 대화는 항상 말하는 사람이 어떠한 상황에서 말을 하는 것인지 이해하고 들어야 한다.

다섯째, 상대의 행동양식을 잘 봐야 한다.
   이것은 심리학적인 방법인데, 다들 잘 알것 같다. 나는 심리학자가 아니므로 간단히 말해보면...
   일단 표정이 불안정하거나, 말할 때 작은 동작들이 많으면 뭔가 Fact와는 뭔 이야기를 하는 것이다.
   표현이 격해지거나 상대의 말에 오버하여 반응하면 뭔가 Fact와는 뭘다는 이야기이다.
   위와 같은 심리적인 반응들도 기본적으로 익히고 활용해보면 도움이 될 때가 많다.

적어도이러한 고민이 동반되어 파악되는 Fact는 비즈니스에 악영향을 미치지는 않을 것이다.
이러한 행동은 의도적으로 하려한다고 되는 것이 아니며, 비즈니스 리더는 본능적으로 내재화하고 있어야 한다.

이러한 단순한 원리가 있음에도 리더들이나 비즈니스맨들이 Fact를 잘 보지 못하는 이유는 무엇일까?
여기서는 리더들에 대한 이야기를 해보고 싶다. 왜냐면 리더들은 비즈니스에 더 큰 영향을 주고 그들의 판단은 상대적으로 더 중요할 수 있기 때문이다.

첫째, 리더가 되면 사람들은 자만한다. 그리고 자신을 과신한다.
   리더의 가장 무서운 오류는 이것이다. 자기는 남보다 더 노력해서 인정받았고 리더가 되었고 그래서 자신은 남들보다 우수하고 정확한 판단을 할 수 있다고 믿는것이 리더들이 가지고 있는 가장 보편적인 성향이다. 
   그리고 자기가 하는 고민이 직원들이 하는 고민을 다 포함하고, 더 깊이가 있다고 보는 것이다.
   이런 리더는 직원들이 Fact를 들고 와도 그것을 자기만의 Version을 각색하고 Fact를 왜곡하게 된다.
   그리고 항상 직원들에 대하여 뭔가 가르치려 들고, 직원들의 생각을 자신이 읽고 있다고 판단한다.
   더 무서운 것은 자신은 위와 같은 사람이 절대 아니라고 믿는 것이다. 
   지극히 초보 리더들이 이러한 성향을 많이 가지고 있으며, 최고 경영자 레벨의 리더들이 동시에 이러한 성향을 많이 보유하고 있다.
   초보리더들은 넘치는 열정에 자신을 냉정이 바라보지 못하며, 경영자 레벨의 리더들은 자신의 경험에 도취되어 자신을 또한 냉정히 보지 못한다.

둘째, 세부적으로 들여다 보지 못하기 때문에 신중하지 못한 판단을 할 수 있다.
   리더가 모든일을 세부적으로 보기는 어렵다. 그래서 직원의 말들로 판단을 하는데 잘 모르면 사람들은 신중하지 못한 행동을 하기 쉽다.
   리더는 직원들 처럼 일일히 field에서 활동하지 않는데 의사결정을 해야할 때마 많다. 자신이 직접하지 않은 일을 직접한 것처럼 의사결정을 하기란 쉬운일이 아니다. 그래서 섬세하지 못한 리더는 정확한 판단을 하지 못할 확률이 크다.
   이것은 직원들의 활동을 일일히 꼬치꼬치 캐라는 말이 아니다. 이러한 리더는 최악이다. 
   리더는 자신의 직원들을 잘 이해하고 있어야 한다. 직원 개개인을 이해하고 개개인에 맞는 가이드와 대응을 해야 한다. 자신이 정한 원칙에 사로잡혀 다 다른 개인에게 똑같은 잣대를 들이대면 바보 리더 소리를 듣는다.
   그래서 좋은 직원을 두는것이 더 중요하다. 직원들이 알아서 일을 잘하면, 리더는 칭찬만 해주면 되기 때문이다.

셋째, 꿈을 꾸는 리더는 냉정하게 Fact를 못본다.
  이 이야기는 잘 새겨 들어야 한다. 비젼이 있는 리더가 문제가 있다는 것이 아니라 여기서 꿈은 쉽게 말해 "헛생각, 헛발질"을 의미한다. 

  - 비즈니스의 결과를 자신이 원하는 대로 될것이라고 상상하는 리더.
  - 고객이나 시장상황도 자신이 예상하는 대로 될것이라고 믿는 리더.
  - 하나의 정보를 자신이 원하는 대로 해석하는 리더

  이런 리더들은 흔하다. 직원들이나 회의시간에 Fact가 튀어 나오면 그것을 가지고, 상상을 나래를 펼치기 시작한다. 그런데 웃긴건 그런 상상의 나래를 펼치다 보면 어느순간 Fact는 사라지고, 상상이 Fact가 되어 있다. 그리고 그 리더가 유도하는 스토리에 직원들은 동조하기 시작하며, 결국 미팅이나 논의는 상상을 헤매다가 끝이나고, 정작 그런 미팅의 결과로 고객을 다시 접하게 되면 비즈니스는 점점 악화일로로 빠지게 된다.

   쉽게 말해, 말만 번지르르하게 하는 리더는 비즈니스에서 Fact를 잘 볼 확률이 적다.

넷째, 줏대 없는 사람은 뭘해도 잘못 판단한다.
   자신의 보스에게 충성을 하기 위해 보스가 좋아하는 방향으로 보고하거나 각색하는 리더. 나가 죽어라...
   기준이 없이 이랫다 저랫다하는 리더... 자리를 박차고 나와라...
   욕먹기 두려워하는 리더... 그만 둬라...

다섯째, 경험은 무엇보다 중요하다.
   나는 지극한 경험주의자이다. 그래서 경험이 더 중요하다고 느끼고 있다.
   우리가 말하는 경험은 쉽게 표현하면 흔히 말하는"짬밥"이다. 아~ 짬밥 무서운거다.
   짬밥은 단순히 짬밥만으로 끝나지 않는다. 그 짬밥이라는 것은 직원이건 리더건 같에 사람의 이성적인 판단앞에 서있는 것이기 때문이다.
   우리가 일하면서 흔히 하는 말중에 "저사람은 당췌 말을 못 알아듣는다"고 할때가 많다. 이 경우는 주로 자신의 경험이 상대보다 많기 때문에 자신의 말을 상대가 접수하지 못한다는 의미가 내표되어 있다. 그리고 만일 직원이 경험이 많고 리더가 경험이 적어서 리더가 말을 못알아든는 상황이 발생하면 그것은 상황 판단을 잘 못하는 것에서 그치지 않고 그 조직의 활동 자체가 어려워 질 수도 있다. 주로 초보 리더가 겸손하지 못할 때 경험많은 직원과 이런 일들이 생긴다.
   그런데 반대의 경우도 있다. 경험 많은 직원은 자신이 경험이 많다는 생각으로 상황을 오히려 냉정하게 보지 못하는 경우도 있다.
   모두가 다 안 좋은 경우이지만 이런 것은 communication으로 해결하는 수밖에 없다.

   다시 본론으로 들어가서. 경험을 통해 체득된 것은 결코 그 탐험가를 배신하지 않는다. 그리고 경험을 소중히 여기는 리더는 훌륭한 탐험가가 될것이다.
   초보리더들이 겪는 어려움 중에 자신보다 경험이 많은 직원들과 일할 때가 있다.
   리더 자신은 뭔가 줄타기를 했던가, 운이 좋던가 등등 으로 먼저 승진을 해서 리더가 되었고 아래 직원들은 비슷한 일을 오래한 사람들로 채워질 때가 있다.
   대부분의 초보 리더들은 그러한 유경험자들을 존중한다고 하지만 실제로 존중하지 않는 경우가 대부분이다. 자존심때문이다.
   자신의 직원도 잘 다루지 못하는 리더가 시장에 나가서 무슨 비즈니스를 하겠는가? 때려쳐라...

   리더들은 경험이 뒷받침 될 때 진정으로 자신의 리더자리에서 빛을 발할 수 있다. 그렇기 때문에 옛어른들이 "젊어서 고생은 사서도 한다"고 한것이다. 경험을 쌓으려고 노력해라. 그리고 경험이 있는 사람들을 자기 사람으로 만들어라. 그렇지 않으면 당신은 Fact를 판단하기 어려울 것이다.

이러한 리더들의 여러 오류들은 여느 조직에서 매일 일어나고 있다고 보면 된다.
그러면 이렇게 리더가 Fact를 보지 못하면 어떠한 일이 일어날까?

결과적으로 실패의 연속이 될 것이다. 비즈니스에서 실패는 곧 그 사람의 존재가치가 없다는 것이다.
리더가 Fact를 파악하지 못하고 잘못된 의사결정을 하게 되면 그건 단순히 그 리더 자신만의 문제가 아닌 팀 전체의 문제나 조직 전체의 문제로 커질 수 있다. 그래서 리더의 Fact를 보는 자질은 아주 중요한 것이다.

리더가 fact를 보지 못하고 잘못된 가이드를 준다면, 비즈니스 결과는 안 좋을 것이며, 그로인해 직원들의 사기는 땅에
떨어질 것이고, 서로가 손가락질하는 썩은 문화가 암암리에 생길 것이고, 그것은 조직이 무너지는 길이 될 수도 있다.
너무 과장되었다고 생각이 되는가? 그런데 무너지는 조직은 다 이런것에서 부터 시작한다.
왜냐면 리더의 잘못된 시야과 의사결정은 조직내의 신뢰를 무너뜨리기 때문이다.
직원도 리더를 못믿고, 리더도 직원을 못믿는 상황이 발생된다면 그 조직이 돌아가겠는가?

마지막으로 Fact를 잘 판단하는 것 만큼 중요한 것이 Fact를 잘 표현하고 전달하는 것이다.
왜냐면 사람들은 모두 표현방식이 다르기고 더 중요한 것은 사람들은 모두 받아들이는 방식도 다르기 때문이다.
그래서 상대에 맞게 Fact가 오해가 없도록 잘 전달하고 그것이 정보로서 가치를 발하도록 하는 manner도 기본적으로 갖추어야 할 비즈니스 기술이다.

자신은 죽어라 Fact를 잘 설명했는데 상대가 기본적으로 자신을 신뢰하고 있지 않다면 그 내용을 잘 믿지 않을 것이다.
사람과의 관계도 동시에 중요하다고 말해주고 싶다.

이러한 의사결정이나 판단의 근거를 찾는 행위들은 의식적으로 한다고 되는 것이 아니다. 오히려 이러한 행위들을 의식적으로 하는 것은 어색하고 시간 낭비일 수 있다. 부단한 노력으로 무의식속에 자신의 행위에 녹아들도록 노력하는 비즈니스 리더들만이 결국에는 성공의 단감을 딸 수 있을거라 믿는다.

Posted by 이 세상의 모든 wannabe를 위한 wannajung

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